Datenanalyse im Vertrieb

Apr 12, 2024

Mit Tableau alle Details im Blick behalten

Daten im Vertrieb zu analysieren kann eine herausfordernde Angelegenheit sein. Als Beispiel dient ein großes und international agierendem Einzelhandelsunternehmen. Mit mehreren tausend Filialen und zigtausend Produkten in jeder dieser Niederlassungen verzeichnet es ein gewaltiges Datenaufkommen. Vertriebs-, Produkt- und Filialdaten werden erfasst und gespeichert. Baut das Unternehmen auf eine intelligente Visualisierung der Daten kann es „just in time“ auf landesspezifische Trends reagieren, in dem Kundenerfahrungen ausgewertet sowie die Verfügbarkeit und Qualität der Produkte schnell verbessert werden.

Den richtigen Personen die richtigen Informationen zum geeigneten Zeitpunkt an einem bestimmten Ort bereitzustellen, ist eine enorme Herausforderung für den Vertrieb eines Unternehmens. Alle Vertriebsaktivitäten auf einen Blick analysieren und managen zu können und alle hierfür notwendigen Betriebskennzahlen aktuell zur Verfügung stellen zu können, erfordert eine intelligente und vielseitig kompatible Software-Lösung. Nur mit ihr ist sicherzustellen, dass ein Vertriebsteam Höchstleistungen vollbringt, dass die Vertriebsqualität maximal ist und dass Anpassungen an veränderte Vertriebsstrukturen jederzeit flexibel möglich sind.

Tableau im Vertrieb

Tableau bildet von der Kundengewinnung über die Gebietsanalyse bis hin zur Vertriebsabdeckung jede Stufe des Verkaufsprozesses ab. Die Software ermöglicht es, den Prozess zu kontrollieren und positiv zu beeinflussen. Mit benutzerdefinierten Analyse-Dashboards und speziellen Vertriebs-Dashboards lassen sich ohne Programmierung einfach per Drag & Drop automatische Visualisierungen in Bruchteilen von Sekunden selbst für Ungeübte erstellen und von jedem beliebigen Browser oder Tablet abrufen. Die Darstellung verschiedener Sichten ermöglicht es, ebenso einen Blick auf die globale Vertriebssicht wie einen Drill-Down auf einzelne Vertriebsmaßnahmen zu werfen. Auch verschiedene Vertriebswege mit ihren eigenständigen IT-Systemen, wie zum Beispiel Online-Shops und stationäre Kassensysteme, können mit Tableau integriert und visuell konsolidiert werden.

Die Software verbindet Daten aus verschiedenen Quellen und in unterschiedlichen Formaten über einen sogenannten Konnektor miteinander. Diese lässt sich nach gewählten Kriterien anschaulich und in Echtzeit darstellen. Excel-Sheets, Inhouse- und Web-Datenbanken sowie soziale Medien können ebenso als Datenquellen eingebunden werden wie Salesforce Cloud-Computing-Lösungen und weitere CRM-Systeme. Unabhängig von festen geografischen Grenzen wie zum Beispiel Postleitzahl-Gebieten können Nutzer eigene, flexible Vertriebsstrukturen definieren und diese mit Daten verknüpfen.

Verkäufe und Chancen im Vertriebs-Dashboard

Wer ist der beste Verkäufer und wer die beste Verkäuferin? In welcher Vertriebsregion agieren wir am besten? Mit Tableau visualisieren Vertriebs-Profis alle relevanten Performance-Indikatoren im Überblick. Die Software verbindet sich dafür beispielsweise mit Salesforce und speist gleichzeitig weitere Datenquellen ein.

Beispiel eines Vertriebs-Dashboards via Salesforce und Tableau. Quelle Tableau


Controlling und Prognosen leicht gemacht

Das Tracking von aussagekräftigen Quotenberichten und Zielvorgaben bietet Führungskräften die Möglichkeit, sich mit täglichen Umsatzberichten einen Kenntnisstand zu verschaffen, wieviel Prozent der Verkaufsziele in dem jeweiligen Monat schon erreicht wurden. So wird in einer Live-Visualisierung auf einen Blick ersichtlich, welche Region beziehungsweise welche Vertriebsmitarbeitenden gut oder schlecht performen. Die Darstellung von möglichen Leistungsprämien wird automatisch einkalkuliert. Sobald ein Mitarbeiter oder eine Mitarbeiterin aus dem Vertrieb seine oder ihre Quote erreicht hat, färbt sich der zugehörige Balken des Bullet-Diagramms automatisch ein. Besteht noch Handlungsbedarf, kann genau ermittelt werden, wie es zu den Umsatzeinbrüchen kommen konnte.

Unter Einbeziehung von Daten zu Vertriebsquoten, Demografie und Marktentwicklungen kann nicht nur eine automatische Prognosefunktion zur Einhaltung der Quoten verwendet werden. Auch hilfreiche „Was-wäre-wenn-Szenarien“ können mit Tableau simuliert werden. In diesem Dashboard für den Vertrieb können Veränderungen von Vergütung, Quote und Provision modelliert werden. Wie schlimm wären also Lieferengpässe, wenn alle schon darauf vorbereitet wären?

Visualisierung von Verkäufen pro Zeitperiode, Prognosen und der Ermittlung der Verkaufsperformance pro Produkt in Tableau